Lunedì, 26 gennaio.

 

💡 Punti strategici chiave per i Dirigenti

 

• Conoscenza vs. Fiducia: Una cosa è che conoscano il nostro brand e un’altra, molto diversa, è che si fidino di esso. La conoscenza del nostro brand è il magnete per generare lead, la fiducia nel nostro brand è ciò che ci garantisce che gli studenti si iscrivano con noi.
• Assenza di Correlazione: Un brand potente e riconosciuto nel mercato non garantisce tassi di conversione da lead a iscrizione migliori rispetto a brand meno conosciuti. Esistono centri piccoli con ottime recensioni online i cui tassi di conversione da lead a iscrizione sono superiori a quelli ottenuti da grandi istituzioni educative con un brand riconosciuto, ma con valutazioni basse su piattaforme come Google, Trustpilot o Emagister.
• Volume vs. Efficienza: Il Brand è la regina del volume (lead), ma la Reputazione Online è la regina dell’efficienza (iscrizione).
• Prodotto ad Alta Implicazione: Vendendo un servizio intangibile, la “Prova Sociale” e il superamento delle obiezioni sono i fattori determinanti affinché il futuro studente si iscriva nella nostra istituzione. È qui che le recensioni online del nostro centro fanno la loro magia.
• Il dato: I centri con brand forti generano il doppio e persino il triplo di lead rispetto ai centri con brand più modesti. Tuttavia, la robustezza del brand non è correlata ai tassi di conversione ottenuti da tali centri. Se vuoi aumentare i tassi di conversione da lead a iscrizione, devi lavorare e migliorare la reputazione online della tua Università o Centro di formazione.

 

Oggi voglio aprire questo podcast con una domanda diretta sulla gestione delle risorse strategiche: Dove investireste l’ultimo euro del vostro budget di marketing di quest’anno 2026?

Lo destinereste a una campagna orientata a far cercare il vostro brand su Google agli utenti o, al contrario, lo investireste in una strategia per far sì che i potenziali studenti verifichino che avete valutazioni eccellenti su piattaforme esterne come Google, Trustpilot o Emagister?

Affronteremo un tema cruciale nella nostra strategia di marketing. Probabilmente, una delle sfide più importanti che abbiamo sul tavolo come CEO e CMO in questo momento, che si riassume nella seguente domanda: Quale variabile influisce maggiormente sulla conversione dei nostri lead?

È la Forza del vostro Brand, misurata dal volume di ricerche che genera il vostro brand su Google, oppure è la vostra Reputazione Online, intesa come la valutazione che i vostri studenti e ex-studenti attribuiscono alla vostra università o centro educativo su piattaforme esterne come Emagister?

La conoscenza non è fiducia

La prima cosa che vorrei stabilire con totale chiarezza è un principio fondamentale. LA CONOSCENZA NON È FIDUCIA. Una cosa è conoscere un brand e un’altra, molto diversa, è fidarsi di esso.

Da un lato, abbiamo il nostro Brand. Un modo semplice ed efficace per misurarne la forza è basarsi sul numero di volte in cui viene cercato su Google. Questo è un indicatore trasparente, facilmente misurabile nel tempo utilizzando i dati offerti da piattaforme come Google Trends. Se non avete familiarità con questo strumento, vi incoraggio a utilizzarlo e ad analizzare quante volte è stata cercata la vostra istituzione nell’ultimo anno, confrontandovi con la concorrenza.

Dall’altro lato, abbiamo la Reputazione Online. Questa non è altro che ciò che dicono di noi gli studenti che sono già passati per le nostre aule, sui social network e sulle piattaforme esterne.

La fine del mito: “Brand grande, iscrizione garantita”

Storicamente, si è diffuso un pensiero generalizzato secondo cui, se il brand è grande e riconosciuto, l’iscrizione è garantita. Tuttavia, questa ipotesi è ancora valida nell’anno 2026?

In Educaedu da tre anni analizziamo in profondità l’importanza del brand e della reputazione online nel settore educativo. Ora condividerò con voi le principali conclusioni che abbiamo ottenuto da queste analisi.

1. Il Brand come magnete della domanda (Generazione di Lead)

La prima conclusione inequivocabile è che il brand è un motore fondamentale per generare lead. È il grande magnete di attrazione della domanda. In altre parole, i centri di formazione con un brand forte generano sistematicamente più lead rispetto a quelli con minore riconoscimento di brand. In concreto, e qui lancio la prima conclusione d’impatto, i centri con brand più forti e riconosciuti generano il doppio e persino il triplo di lead rispetto ai centri con brand meno conosciuti.

2. Il Brand non garantisce la conversione

Tuttavia, dobbiamo porci la seguente domanda critica: Come influisce il brand sui nostri tassi di conversione da lead a iscrizione? Esiste una correlazione tra avere un grande brand e ottenere migliori tassi di conversione?

Mi dispiace dirvi che la risposta è NO; non esiste tale correlazione. Nelle analisi e negli studi che abbiamo condotto, abbiamo visto centri e università che, pur avendo un brand molto potente e riconosciuto, ottengono bassi tassi di conversione. Contemporaneamente, troviamo centri con un brand molto piccolo che raggiungono tassi di conversione eccezionali. In altre parole, la robustezza del vostro brand non è un predittore dei tassi di conversione che i vostri centri finiranno per ottenere.

La variabile “magica”: La Reputazione Online

Allora, qual è la variabile che influisce davvero sul miglioramento dei nostri tassi di conversione? Qual è quel fattore che spinge uno studente a decidere di studiare nella vostra Università invece che nella concorrenza?

Tenendo conto di tutte le analisi e gli studi che abbiamo condotto, questa variabile è la Reputazione Online che i centri di formazione possiedono su piattaforme esterne come Google o Emagister. Abbiamo verificato empiricamente come i centri che vantano valutazioni migliori su questo tipo di piattaforme ottengano tassi di conversione superiori rispetto a quelli con valutazioni peggiori.

E questo ha una logica schiacciante, per esempio, se analizziamo il nostro stesso comportamento come consumatori. Pensiamo a noi stessi: quando andiamo a prenotare una camera d’albergo o un tavolo in un ristorante, di solito visitiamo piattaforme come Booking o Google e analizziamo attentamente le valutazioni di altri utenti su quell’hotel o ristorante.

Esattamente lo stesso accade con i nostri studenti. Uno studente, prima di iscriversi in qualsiasi centro di formazione, si rivolge a Emagister o a Google per esaminare le valutazioni esistenti su quell’università o centro. Personalmente, dubito fortemente che uno studente si iscriva se trova cattive valutazioni su Internet su quell’università o centro di formazione. Se trova recensioni di altri utenti che esprimono insoddisfazione per la qualità didattica, la gestione dei tirocini, ecc., è praticamente impossibile che si iscriva con noi.

La conclusione è chiara: Possiamo investire tutto il budget che vogliamo per costruire il nostro brand e acquistare grandi volumi di lead, ma se nel momento della decisione finale lo studente trova critiche al nostro centro su Internet, sarà molto difficile che si iscriva con noi.

Perché la reputazione online è oggi il fattore chiave nel processo di iscrizione?

Arrivati a questo punto, dobbiamo capire perché la reputazione online è oggi il fattore determinante per migliorare le conversioni. La risposta risiede nella natura del prodotto che vendiamo: stiamo vendendo un servizio intangibile ad “alta implicazione”. Non stiamo vendendo un paio di scarpe da ginnastica o qualsiasi altro prodotto fisico che l’utente possa valutare visivamente.

Se per l’acquisto di un prodotto fisico le valutazioni online sono importanti, per la vendita di un servizio intangibile come la formazione, le valutazioni online sono fondamentali.

Perché accade questo? Perché una buona reputazione online raggiunge traguardi che né il brand né i nostri migliori consulenti commerciali riescono a ottenere? Principalmente, identifico due motivi chiave:

Pilastro 1: La Prova Sociale

Niente convince di più uno studente indeciso che vedere un altro studente dire: “Grazie a questo master, oggi lavoro in questa azienda”. Questa validazione esterna di un altro studente ha più valore di qualsiasi altra strategia di marketing orientata alla conversione che stiamo utilizzando.

Pilastro 2: Superamento delle Obiezioni (Paure dello Studente)

Le valutazioni online contribuiscono a superare le obiezioni e le paure profonde che gli studenti possono avere, e che il nostro team di vendita non sempre riesce a risolvere in modo convincente. Mi riferisco a paure come: “I professori sono davvero bravi?”, “Il campus è come nelle foto?”, “Aiutano davvero a trovare tirocini?”, ecc.

Conclusione: Verso una strategia di “Reputazione del Centro di Formazione”

Tutti questi argomenti mi portano a concludere che dobbiamo realizzare un cambio di paradigma nella nostra strategia di marketing: dobbiamo mettere la reputazione online al centro. La reputazione della vostra istituzione educativa dovrebbe essere la pietra angolare su cui si definisce tutta la strategia di marketing e comunicazione.

Per chiudere questo episodio e lasciarvi alcune idee chiare:

• Analizzando i dati attuali, vediamo una tendenza molto definita. Il Brand è la regina del volume, ma la Reputazione Online è la regina dell’efficienza.
• In Educaedu abbiamo osservato che un centro con un brand medio ma con una reputazione eccellente (4,7-4,8 stelle) tende ad avere un tasso di conversione a iscrizione molto superiore a quello di una storica università di rinomanza che ha una valutazione scarsa, ad esempio di 3 stelle.
• Rispondendo alla domanda iniziale: Un brand buono, robusto e solido ci aiuta a generare lead. Maggiore è il brand, maggiore è il volume di lead generati. Ma dobbiamo avere completamente chiaro che è la reputazione online a iscrivere infine lo studente.

 

Pertanto, se il vostro obiettivo è aumentare i tassi di conversione, dovete smettere di guardare solo quante persone vi cercano su Google e dovete iniziare a guardare cosa dicono di voi i vostri studenti sulle piattaforme esterne come Emagister o Google.

Grazie per avermi accompagnato in questa analisi. Buona settimana e continuiamo a trasformare l’educazione!