Lunedì 06/07/2026  

📌 Punti chiave per i dirigenti (Executive Summary)   Se sei CEO, CMO o direttore Ammissioni, i dati di questo studio — in cui vengono analizzate oltre 22.500 iscrizioni effettuate da istituzioni educative in Spagna — ti obbligheranno a riconsiderare l’allocazione dei budget e la cadenza del tuo team commerciale:  

• La trappola della mediana: Sebbene il 64,6% delle iscrizioni totali si chiuda nella prima settimana (mediana di 4,8 giorni), la media schizza a quasi 20 giorni a causa di una “coda lunga” di lead che necessitano di mesi per maturare. Progettare l’operazione pensando solo al lead che converte in fretta distrugge il ROI a lungo termine.

• Due modalità, due velocità: Lo studente Online è immediato (mediana di 4,6 giorni). Al contrario, lo studente in Presenza si muove al ritmo del calendario accademico, non del tuo imbuto commerciale, con una mediana di 16 giorni e una media di 72 giorni. Esiste una lunga coda di lead per la formazione in presenza il cui tempo di maturazione è molto lungo.

• La curva del Timing estivo: Un lead per una formazione in presenza generato a febbraio impiega in media 4 mesi per iscriversi, mentre uno acquisito a luglio o agosto converte in meno di una settimana. L’errore storico del settore è etichettare il lead invernale come “non interessato” e abbandonarlo prima che arrivi la sua vera finestra decisionale estiva.

• L’“Effetto Luglio” nella FP: Nella Formazione Professionale in modalità presenziale, la media di maturazione è di 74 giorni. Luglio è il mese critico a causa dell’ecosistema dei voti di taglio del sistema pubblico spagnolo, che spinge una massa di studenti a iscriversi nelle istituzioni private. Nella FP presenziale oltre il 90% delle iscrizioni si realizza nei mesi estivi.

• Ridimensionamento delle risorse: L’88% delle iscrizioni in presenza e il 50% di quelle online si concentra tra giugno e ottobre. Inoltre, il periodo di maturazione del lead nei mesi di luglio, agosto, settembre e ottobre è inferiore a una settimana per entrambe le modalità. Per questo le istituzioni educative devono rompere la stagionalità piatta dei loro dipartimenti ammissioni e potenziare la capacità commerciale e il budget destinato al marketing di performance in estate, proprio quando i team solitamente vanno in ferie.

  Buongiorno a tutti!   Esiste una metrica che quasi nessun team di marketing educativo osserva con attenzione e che, tuttavia, condiziona gran parte dei risultati di nuova iscrizione delle istituzioni educative. Il tempo di maturazione del lead, ovvero i giorni che intercorrono da quando una persona compila un modulo e richiede informazioni fino a quando formalizza la propria iscrizione.   Ci siamo abituati a misurare il costo per lead, il tasso di conversione e il ROAS di ogni campagna. Ma raramente ci chiediamo quando converte ciascun lead. E questa domanda, apparentemente secondaria, nasconde una delle decisioni strategiche più redditizie per qualsiasi istituzione educativa: come, quando e chi nutrire.   In Educaedu abbiamo appena condotto uno studio che condivido ora con tutti voi. Abbiamo analizzato oltre 22.500 iscrizioni per comprendere quell’intervallo di maturazione. I risultati disegnano una mappa molto chiara per chi dirige un’istituzione educativa.   Se ora vi chiedessi quando si iscrive un lead, sono sicuro che la maggior parte di voi mi risponderebbe che lo fa nella prima settimana dopo la sua generazione. Ma questa assunzione è davvero corretta?   Facciamo luce sulla questione più rilevante del nostro settore: il TIMING.   1. In quali mesi si effettuano le iscrizioni? Come si può vedere di seguito, la maggior parte delle iscrizioni si effettua nei mesi da giugno a ottobre, sia per la formazione Online che per quella in presenza.   Nella modalità in presenza, l’88% delle iscrizioni si realizza in quei mesi, mentre nella modalità Online tale percentuale è del 50%.

 

 

La prima conclusione che possiamo trarre è che i mesi estivi sono i mesi decisivi, in cui si decide il successo della nostra campagna di nuova iscrizione sia per la modalità online che per quella in presenza. Sono i mesi con la maggiore concentrazione di iscrizioni e pertanto sono quelli in cui dovremmo concentrare e potenziare tutti i nostri sforzi, sia a livello commerciale che di marketing.

2. Maturazione per modalità. Quanto impiega un lead a convertirsi in iscrizione? 

2.1 Analisi della Media e della Mediana  

Modalità	N° iscrizioni	Media (giorni)	Mediana (giorni)
Online	21.654	16,9	4,6
Presenziale	1.151	71,8	15,8
TOTALE	22.805	19,7	4,8

Media di giorni fino all’iscrizione per modalità

Studio Educaedu · 22.805 iscrizioni

Online

16,9 giorni

Presenziale

71,8 giorni

 

2.2 Distribuzione del tempo di maturazione Quale percentuale delle iscrizioni si realizza in ciascuna fascia di giorni dalla generazione del lead?

Il primo dato è rassicurante. La conversione a iscrizione è molto rapida, così come la maggior parte dei CMO ha interiorizzato nella propria mente. La mediana di maturazione è di appena 4,8 giorni, e quasi due iscrizioni su tre (il 64,6%) si chiudono nella prima settimana dalla generazione del lead.   Sembra che gli studenti che decidono di formarsi lo facciano con decisione, iscrivendosi nei primi sette giorni dalla generazione del lead.   Ma qui emerge la prima trappola per tutti i CMO. Mentre la mediana è di 4,8 giorni, la media schizza a quasi 20 giorni. Quella distanza tra mediana e media non è rumore statistico: è l’impronta di una lunga coda di lead che non convertono in giorni, ma in mesi e persino anni. Se progetti tutta la tua operazione commerciale guardando il “caso tipico” (5 giorni), stai rinunciando, senza rendertene conto, a una grande quantità di iscrizioni che necessitano di un ritmo diverso di attenzione commerciale.   In altre parole, nel nostro settore coesistono due velocità diverse nella maturazione del lead e confonderle costa denaro.   

3. Analisi per Modalità di Erogazione

Modalità Online versus modalità in presenza. Il calendario accademico comanda nel determinare quando si effettuano le iscrizioni. 

  Quali sono i potenziali studenti che impiegano più tempo a prendere la decisione su in quale università iscriversi? La risposta è del tutto chiara quando si separano e analizzano i dati per modalità di erogazione. 

 Nella modalità online, la maturazione del lead è molto rapida: la mediana è di 4,6 giorni, coerente con un’iscrizione che può essere formalizzata in qualsiasi momento dell’anno, senza dipendere dalle date di inizio del programma accademico. 

 Nella modalità in presenza, il comportamento è radicalmente diverso. La mediana sale a 16 giorni, ma il dato che dovrebbe accendere tutti i campanelli d’allarme è la media. La media di maturazione è di 72 giorni. Solo un terzo dei lead (34%) che richiedono informazioni per un programma in presenza si iscrive nella prima settimana, con oltre il 50% delle iscrizioni che avvengono dopo due settimane dalla generazione del lead. E, inoltre, dobbiamo tenere presente che quei lead che si iscrivono nella prima settimana sono concentrati nei mesi di agosto e settembre, come analizzeremo più avanti.

La spiegazione è ovvia e non dobbiamo cercarla né nel marketing né nella psicologia del consumatore. I corsi in presenza iniziano in date precise, tipicamente a fine settembre o inizi di ottobre per la Spagna. Il lead dei programmi in presenza matura quindi al ritmo dell’anno accademico, non al ritmo del tuo imbuto commerciale.

 L’estate spagnola. Dove si gioca la totalità dell’iscrizione in presenza e il 50% dell’iscrizione Online.

 Questa dipendenza dal calendario ha una conseguenza stagionale molto marcata. Secondo il nostro studio, l’88% delle iscrizioni in presenza e il 50% di quelle Online si concentra tra giugno e ottobre, con un picco chiaro a settembre. I mesi estivi, che molte istituzioni educative vivono come bassa stagione, sono in realtà il cuore della campagna in presenza e quelli in cui tutte le istituzioni educative dovrebbero raddoppiare il loro sforzo commerciale e di marketing. 

Questo fatto ci obbliga a essere critici e a ripensare due aspetti: 

Il primo è il ridimensionamento della capacità commerciale. Se il tuo team di ammissioni o il tuo call center è dimensionato in modo uniforme durante tutto l’anno, arriverai all’estate — quando si decide il grosso delle iscrizioni in presenza e la metà di quelle online — con meno persone disponibili perché in ferie.

Il secondo è il cambio di paradigma del dipartimento di marketing. Un lead di un programma formativo in presenza generato in primavera che non si è ancora iscritto non è un’opportunità persa se arrivati a giugno non si è ancora iscritto. Al contrario, probabilmente sta entrando nella sua finestra di decisione, dato che l‘88% delle iscrizioni si concentra nei mesi estivi. Per questo le istituzioni educative dovrebbero attivare questi lead nei loro CRM e inserirli nei propri flussi commerciali con strategie specifiche di marketing e di nurturing progettate per loro.

Ecco, a mio avviso, la scoperta più importante per i team di marketing. Se osserviamo la maturazione dei lead in presenza in base al mese in cui sono stati generati, il pattern è dirompente:  

• Un lead in presenza generato a febbraio o marzo impiega una mediana di 100-127 giorni per convertire. Ovvero, circa quattro mesi.

• Uno generato a giugno matura in circa 4 settimane.

• E uno di luglio, agosto e settembre converte in meno di una settimana.

 

La lettura è ovvia: il periodo di maturazione dei lead per i programmi in presenza è maggiore quanto più lontana è la data di generazione del lead dall’inizio del corso. Quel lead di febbraio ha un reale interesse a iscriversi, ma la sua iscrizione non arriverà fino all’estate e pertanto non possiamo commettere l’errore di dimenticare questi lead e di non riattivarli.

Ma cosa succede di solito nella pratica? Che quel lead di febbraio, dopo un paio di chiamate senza chiusura, viene etichettato nei nostri CRM come “non interessato” e abbandonato. E quando a luglio quella persona decide finalmente di iscriversi, non si ricorda più di te perché l’hai abbandonata e si è iscritta al centro di formazione che ha saputo accompagnarla durante quei mesi.

Per questo le strategie di nurturing perfettamente definite non sono un lusso, sono l’infrastruttura che sostiene la campagna in presenza. Riattivare in estate i lead che ti hanno scritto a gennaio o febbraio, richiamarli, ricordare loro le scadenze, risolvere dubbi, mantenere viva la relazione durante i mesi “morti” è, molte volte, la differenza tra un’iscrizione reale o un costo di acquisizione pubblicitario buttato via.

Ma la domanda più importante che emerge da questa analisi è senza dubbio la seguente: Cosa dovremmo fare, sapendo che il 90% delle iscrizioni in presenza e il 50% di quelle online si realizzano nei mesi estivi, consapevoli che il periodo di maturazione del lead si riduce a meno di una settimana per entrambe le modalità durante questi mesi? Io non ho dubbi, la risposta sembra ovvia. Dobbiamo mettere tutto in gioco ed essere molto aggressivi sia nelle nostre campagne di marketing di performance sia nel dimensionamento dei nostri team commerciali per affrontare con assoluta garanzia il periodo in cui si deciderà il successo o il fallimento della nostra campagna di acquisizione.  

Il caso della FP. Luglio, i voti di taglio e una domanda che nessuno fabbrica.

Se c’è un segmento in cui questo effetto si moltiplica, è quello della Formazione Professionale. I dati sono particolarmente eloquenti. Nella Formazione Professionale, la mediana di maturazione online è di appena 4 giorni, ma in quella in presenza schizza a 20 giorni di mediana e 74 di media, con la maggior parte delle iscrizioni che si realizzano tra luglio e ottobre.   Letteralmente, c’è un mese che cambia tutto: luglio. Secondo i nostri dati, è lì che inizia il picco di iscrizione della FP in presenza, che si estende fino agli inizi di ottobre. Il motivo è strutturale e intrinseco al sistema educativo spagnolo. I voti di taglio e le liste degli ammessi nei cicli di centri di FP pubblici e convenzionati vengono pubblicati a luglio, lasciando un grande gruppo di studenti che deve iscriversi a un centro di Formazione Professionale Privata.  

Lezioni e leve da applicare

L’analisi mette in evidenza diverse leve che possiamo applicare:  

• Misurare la mediana e la media. Se misuriamo solo la mediana, saremo portati a prendere decisioni orientate al lead veloce e ci perderemo la lunga coda di lead che impiegano più tempo a maturare.

• Analizzare i tempi di conversione per modalità di studio e per programma accademico. I tempi di maturazione del lead variano secondo la modalità di studio (presenza o online) e anche in base al programma accademico scelto dal potenziale studente. Ogni programma ha i propri periodi di maturazione, variando drasticamente tra loro, e pertanto dovremmo adattare le nostre strategie commerciali al periodo di maturazione del lead intrinseco a ciascun programma formativo.

• Definire flussi e cadenze differenziate per canale. Il lead online ha bisogno di una risposta quasi immediata (si gioca in giorni). Il lead in presenza necessita di un programma di maturazione di settimane o mesi (eccetto nei mesi estivi). Applicare lo stesso protocollo di marketing e commerciale a entrambi è un errore.

• Per i programmi di formazione in presenza costruire programmi di nurturing legati al calendario accademico più che all’imbuto di conversione precedentemente definito. Si devono progettare sequenze di marketing che mantengano vivo il lead invernale-primaverile fino alla sua vera finestra di decisione estiva.

• Imbuto di conversione: Non si può progettare lo stesso imbuto di conversione, le stesse strategie commerciali per i programmi online e per quelli in presenza.

• Non scartare i lead “antichi”. Nella nostra analisi, i lead più datati sono un profilo a parte, con maturazioni molto lunghe. Sono riattivazioni, non fallimenti.

• Potenziare la capacità commerciale nel picco di domanda. Bisogna concentrare la maggior parte delle risorse, persone e budget di marketing, nel periodo da giugno a settembre, poiché è lì che si realizzano più iscrizioni sia per la modalità Online che per quella in presenza, e dove i tempi di maturazione si riducono a meno di una settimana.

La conversazione nel marketing educativo ruota da anni attorno all’acquisizione di più lead e al ROAS delle campagne, e dovrebbe ruotare attorno al TIMING. Molte istituzioni generano già lead sufficienti, ciò che perdono è il timing dei lead: chiudono i lead come “non interessati” rapidamente e lasciano raffreddare in primavera lo studente che si iscriverà in estate.

Comprendere la curva di maturazione dei propri lead, quali convertono in giorni e quali necessitano di mesi, e perché, non è un ulteriore esercizio analitico: è la base per costruire una macchina commerciale che rispetta il ritmo reale di decisione di ogni studente. In un settore dove la domanda ha una propria stagione e calendario, l’istituzione educativa che sa quando si iscrivono i propri potenziali studenti non solo converterà meglio, ma acquisirà anche quegli studenti che altre istituzioni educative hanno lasciato scappare.

Vi lascio di nuovo con il grafico commentato in precedenza che spiega tutto sull’importanza del timing nel nostro settore.    

Buona settimana a tutti e continuiamo a trasformare l’istruzione!